En pleine tournée, un épicier propose de prendre 30 cartons si le pré-vendeur lui fait un prix. Le vendeur connaît la boutique et pense que la commande vaut la peine. Mais le prix qu’il peut accorder et la personne à appeler au bureau restent flous. C’est un problème de gestion commerciale. Le vendeur sait négocier, mais il lui manque une règle pour conclure la vente ou donner au client une heure de réponse.
Cet article est publié par FULLLOYAL. Il ouvre notre série sur le management commercial des équipes de distribution.
Gestion commerciale en tournée : donner au vendeur une règle utilisable
Commencez par une feuille que votre force de vente peut relire entre deux visites. Pour chaque remise commerciale courante, indiquez les articles concernés, la quantité minimale, les clients éligibles et la période de validité. Précisez si la remise se cumule avec une offre en cours. Datez la feuille et désignez la personne qui la tient à jour.
Fixez ensuite ce que le pré-vendeur peut décider pendant sa visite. Une remise prévue au barème et applicable à la commande peut être confirmée sur place. Une demande qui dépasse ce cadre doit aller à un responsable désigné, avec un remplaçant pour les jours où il est absent. Donnez aussi à l’équipe une heure limite pour répondre quand la préparation des commandes doit commencer.
Le vendeur reste le mieux placé pour comprendre la demande. Avant d’appeler le bureau, il peut vérifier si le client veut surtout un prix de vente plus bas, une quantité adaptée à sa réserve ou une livraison plus tardive. Une autre quantité ou une offre déjà prévue suffit parfois à conclure la commande pendant la visite.
Faire circuler la décision jusqu’au bon de livraison
Quand une demande sort du barème, transmettez-la au bureau sous une forme courte et lisible. Le responsable doit pouvoir répondre sans rappeler le vendeur pour demander le nombre de cartons ou le prix habituel.
- Le pré-vendeur note le client, l’article, l’unité de vente, la quantité, le prix habituel, le prix demandé et le motif. Il ajoute la date de livraison et les conditions de règlement si elles font partie de la négociation.
- Le responsable donne le prix qu’il accepte et précise pour quelle commande, quelle quantité et jusqu’à quand. S’il propose d’autres conditions, le vendeur obtient l’accord du client avant de confirmer.
- Le back-office reprend les conditions commerciales acceptées pour préparer la commande et vérifie le montant avant d’établir les documents. Le livreur reçoit le bon de livraison correspondant.
Gardez un endroit où le vendeur et le bureau peuvent retrouver la dernière décision. Si vous travaillez sur Excel, un registre partagé peut suffire pour démarrer. Associez chaque demande à une référence de commande et distinguez les demandes en attente des décisions prises. Dans une zone sans réseau, convenez d’une heure de rappel que le vendeur peut annoncer au client.
Exemple fictif avec quatre pré-vendeurs et deux livreurs
Chez un distributeur fictif, quatre pré-vendeurs prennent les commandes, deux livreurs assurent les tournées et une personne au bureau prépare les bons. Un client veut 30 cartons à 1 900 DA pièce. Le prix habituel est de 2 000 DA le carton. Le vendeur peut appliquer les offres du barème. Pour ce prix exceptionnel, il transmet la demande au responsable.
Au prix habituel, la commande vaut 60 000 DA. Au prix demandé, elle vaut 57 000 DA. L’écart est de 3 000 DA sur la commande, soit 5 % du prix habituel. Le responsable examine cet écart avec le coût des cartons et les conditions de livraison avant de se prononcer.
Il accepte le prix de 1 900 DA pour les 30 cartons de cette commande, à condition de les livrer ensemble sur la tournée du jeudi. Le vendeur confirme ces conditions avec le client. Le bureau vérifie que le bon de livraison reprend la quantité convenue et que les documents de vente reprennent le bon prix. Lors de la visite suivante, le vendeur utilise le barème en vigueur puisque l’accord concernait une seule commande.
Tester le circuit avant de choisir un logiciel
Prenez deux commandes anonymisées et faites-les passer du vendeur au bureau. La première suit votre barème. Pour la seconde, le client demande un prix qui exige une décision du responsable. Demandez à chaque personne de montrer ce qu’elle saisit, ce qu’elle vérifie et à quel moment elle peut passer la commande à la personne suivante.
Pendant une démonstration, refaites le second scénario en coupant la connexion du téléphone. Vérifiez ce que le vendeur peut saisir pendant la visite, ce qu’il retrouve au retour du réseau et à quel moment le bureau peut traiter la demande. Si vous utilisez des packs ou des articles gratuits, ajoutez une commande où le client demande de cumuler une offre et une remise.
Une fois par semaine, prenez quelques demandes récentes et regardez celles qui reviennent. Si plusieurs boutiques demandent le même prix pour une quantité comparable, vérifiez si votre barème mérite d’être revu. Si les demandes arrivent souvent incomplètes, regardez quelle information manque et ajoutez-la à la fiche utilisée en tournée.
Où FULLLOYAL intervient
FULLLOYAL propose une application terrain Android et un back-office web. Le logiciel prend en charge les offres, les packs, les articles gratuits, les quotas et les contraintes de vente. Le travail hors ligne est possible, avec synchronisation quand la connexion revient. Pour évaluer l’outil, apportez une commande standard et une demande de prix exceptionnel à la démonstration.
Questions fréquentes
Quel logiciel de gestion commerciale choisir pour une équipe de prévente ?
Faites jouer une visite, une commande terrain et sa reprise par le bureau. Demandez au pré-vendeur et à la personne qui prépare les bons de réaliser chacun leur partie. Le test doit vous montrer comment chacun retrouve la quantité et les conditions convenues.
Faut-il autoriser les vendeurs à faire des remises ?
Commencez par les cas que vous savez chiffrer. Par exemple, vous pouvez prévoir un tarif à partir d’un nombre défini de cartons pour certains articles. Précisez à qui il s’applique et dans quelles conditions le vendeur doit appeler le responsable.
Comment gérer un prix exceptionnel quand le bureau est fermé ?
Prévoyez un remplaçant joignable pendant les tournées, ou fixez un créneau de rappel. Le vendeur peut confirmer une option déjà prévue au barème ou relever la demande et revenir vers le client au créneau annoncé.