À la troisième épicerie, le vendeur n’a déjà plus la référence que les boutiques de la rue reprennent chaque semaine. À l’arrière du camion, plusieurs cartons d’un autre produit occupent encore la moitié d’une étagère. Si vous cherchez un logiciel de vente directe, prenez cette tournée comme scénario de démonstration. Elle permet de vérifier comment votre équipe passe des besoins des points de vente à la liste des cartons à charger.
Cet article est publié par FULLLOYAL. Il fait partie de notre série sur le management commercial des équipes de distribution.
Logiciel de vente directe : choisir les boutiques à servir depuis le camion
Sur une carte simple, placez les épiceries, supérettes et revendeurs que vous servez déjà. Ajoutez à chaque point de vente le jour où le commerçant peut recevoir le camion, un repère pour s’arrêter et les références qu’il reprend le plus souvent. Le vendeur qui connaît le secteur peut vérifier ces informations pendant ses passages.
La vente embarquée convient bien aux commerces qui achètent de petites quantités, choisissent sur place et souhaitent recevoir les cartons pendant la visite. Pour une commande volumineuse, une référence peu demandée ou un accès qui exige un rendez-vous, la prévente peut mieux convenir. Le pré-vendeur prend alors la commande, puis l’équipe prépare la quantité voulue pour une livraison convenue.
Vous pouvez garder les deux modes sur un même secteur. Identifiez les boutiques qui achètent régulièrement sur la tournée. Pour les autres, prenez le temps de vérifier ce qu’elles souhaitent et à quelle fréquence. Un commerçant peut commander ses produits courants au camion et passer par le pré-vendeur pour un gros réassort.
Préparer le chargement du camion à partir des ventes et des demandes
Avant le départ, reprenez les ventes des dernières tournées comparables, par référence. Demandez au vendeur s’il se souvient de demandes qu’il n’a pas pu servir. Un camion qui vend ses huit derniers cartons en milieu de tournée peut avoir rencontré une demande supérieure aux huit cartons enregistrés. Notez aussi les demandes ponctuelles pour éviter de les prendre pour des habitudes.
Sur une feuille de chargement, séparez les cartons déjà destinés à un client des quantités que le vendeur pourra proposer aux autres boutiques. Faites vérifier trois points avant de charger.
- Le vendeur vérifie les références attendues et signale les commandes inhabituelles ou les boutiques fermées.
- Le dépôt compare les quantités demandées au stock disponible après les autres préparations prévues. Il vérifie les quantités réellement chargées, ainsi que le poids et le volume.
- Le bureau reprend les quantités chargées et les engagements déjà pris. En cas d’écart, il indique au vendeur quels clients prévenir et quels produits il peut encore proposer en tournée.
Si vous suivez le stock camion dans Excel, gardez une feuille par véhicule et par départ, avec une unité claire pour chaque produit. Si une référence se vend à l’unité et par carton, écrivez combien d’unités contient le carton. Cela permet de comparer les ventes et le chargement sur la même base.
Exemple fictif avec deux vendeurs en direct, un pré-vendeur et un livreur
Un grossiste fictif prépare un camion pour une tournée qui dessert 14 boutiques. L’équipe compte deux vendeurs en direct, un pré-vendeur et un livreur. Sur une tournée comparable, le vendeur avait vendu 24 cartons d’une référence courante, 12 cartons d’une seconde et 8 cartons d’une troisième, soit 44 cartons. Il avait aussi relevé des demandes qu’il n’avait pas pu servir sur les deux premières références.
Pour ce départ, le dépôt ajoute 2 cartons à chacune des deux premières références. Le chargement prévu passe à 26 + 14 + 8, soit 48 cartons. L’équipe vérifie qu’elle dispose de ces quantités et que le poids et le volume conviennent au véhicule.
Quatre cartons de la première référence sont déjà destinés à une épicerie qui a confirmé son réassort. Le vendeur dispose donc de 22 cartons de cette référence à proposer aux autres boutiques. Pour un autre commerce du secteur qui souhaite une quantité plus importante lors d’un prochain passage, le pré-vendeur recueille la commande. Le livreur pourra l’assurer à la date confirmée par le bureau.
Au prochain chargement, l’équipe reprend les ventes et les demandes restées sans réponse. Elle peut alors vérifier si les quatre cartons supplémentaires correspondaient à un besoin régulier ou à une demande propre à cette journée.
Tester le logiciel avec une vraie feuille de chargement
Pour la démonstration, apportez une feuille anonymisée et prenez deux véhicules avec des quantités différentes d’une même référence. Demandez au vendeur de retrouver son stock de départ et de faire une vente test. Vérifiez ensuite au bureau comment cette vente se retrouve dans les rapports et comment l’équipe distingue les stocks des deux véhicules.
Refaites l’essai sans réseau si certaines boutiques se trouvent dans des zones mal couvertes. Vérifiez ce que le vendeur peut faire pendant la visite, puis ce que le bureau voit une fois la connexion revenue.
FULLLOYAL propose une application terrain Android et un back-office web. Le vendeur en vente directe vend et livre depuis le dépôt camion qui lui est attribué. Un vendeur polyvalent peut alterner entre vente directe et prévente. Le logiciel couvre le stock par dépôt, le travail hors ligne avec synchronisation au retour du réseau et les rapports de ventes et de stock.
Questions fréquentes
Comment décider si une boutique passe en prévente ou en vente directe ?
Regardez ses quantités habituelles, son créneau de réception et les produits demandés. Si elle choisit quelques cartons au passage, la vente directe peut convenir. Si elle a besoin d’un volume qui prend une grande part du chargement, confirmez d’abord sa commande et préparez une livraison dédiée ou groupée.
Peut-on utiliser la même liste de chargement chaque semaine ?
Gardez une base par tournée et ajustez-la avec les ventes récentes, les demandes non servies et les commandes déjà confirmées. Vérifiez le stock disponible au dépôt à chaque départ.
Que vérifier en priorité si l’on démarre avec un seul camion ?
Vérifiez que le vendeur retrouve les quantités de son véhicule et que le bureau peut rapprocher le chargement des ventes. Testez avec vos unités habituelles, en cartons et à l’unité si vous vendez dans les deux formats.